“Mors tua vita mea”. Quante volte lo abbiamo pensato? E quante volte lo abbiamo sentito dire! Questa filosofia è talmente “ovvia” nella nostra
cultura che ci porta a vedere come “svegli” coloro che la applicano e “tonti”
coloro che la rifiutano. E se qualcuno prova a protestare nei riguardi della
sua veridicità, generalmente c’è sempre qualche “sveglio” che risponde con una
frase del tipo: “Guarda la storia bello. Le cose sono sempre andate così perché
è la natura che è così. Quindi, o ti adatti o muori”. Bene, allora seguiamo
questo suggerimento e diamo uno sguardo a questa “storia”.
La prima cosa che salta all’occhio è che
i grandi imperi e stati di ogni sorta hanno prosperato non sotto lo "schiacciamento" dell’altro, bensì sull'accordo.
Certo, ci sono state anche violentissime battaglie sanguinarie, delitti e
soprusi di ogni genere per ottenere maggiore potere ma, se osserviamo
attentamente, ci accorgiamo che coloro che hanno ottenuto veramente molto e in
maniera duratura hanno usato questi metodi solo e soltanto come “ultima
spiaggia”. Chi ha veramente e sempre prosperato è stato, prima di tutto, un
grande negoziatore. Tutti coloro che
si occupano seriamente di potere, dai politici agli industriali, lo sanno.
Addirittura anche per i mafiosi è di primaria importanza l’arte della negoziazione! Ma non sono solo questi personaggi, morali
o amorali che siano, ad aver bisogno della negoziazione. In realtà ognuno di
noi, per il semplice fatto che interagiamo con altre persone, ne ha bisogno.
Anche una madre che discute sull’orario entro cui la figlia deve rientrare si trova
nel bel mezzo di una negoziazione. Per non parlare poi delle discussioni tra
coniugi o tra voi e il vostro capo. Insomma, ogni volta che aprite la bocca per
parlare con qualcuno state iniziando una negoziazione. In pratica “comunicare”
e “negoziare” sono la stessa cosa. Sì perché, ogni volta che ci rivolgiamo agli
altri, lo facciamo per convincerli delle nostre idee o, quantomeno, per far
comprendere la nostra situazione e i nostri punti di vista oppure, ancora,
perché c’è qualcosa che dell’altra persona ci interessa. Ma anche gli altri, se
ci ascoltano, lo fanno per gli stessi motivi. Ergo, se una delle parti non comprende ciò che l’altra vuole e
rimane fissa e inamovibile sul suo punto di vista senza concedere niente,
allora è molto probabile che anche la controparte faccia la stessa cosa ottenendo come
risultato soltanto nervosismo e odio reciproco.
Tre ricercatori della Harvard Law School,
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, all’inizio degli anni ottanta
pubblicarono il risultato delle loro ricerche sulla negoziazione in un libro
intitolato proprio L’Arte del Negoziato.
In questo lavoro arrivano alla conclusione che l’unico modo utile per chiudere
un negoziato in maniera positiva - e quindi, detto in altre parole, per risolvere un
problema tra due persone o tra due parti - è orientasi verso un risultato che
loro hanno definito “Win-Win”, ovvero
un risultato in cui tutt’e due le parti possano dire di aver vinto. Qualche scettico
starà pensando: “Sì certo, come no! Da dove arriva questa teoria, dalla montagna
del sapone?”. E invece, per quanto “idilliaco” possa sembrare, è proprio questo
il modo per ottenere dei risultati duraturi su cui costruire la nostra crescita
personale e quella di chi ci circonda. L’importante è seguire alcuni principi
basilari. Primo tra tutti è separare la
persona coinvolta nel problema dal problema stesso. Se, per esempio,
continuate a pesare che il vostro capo sia un inetto, non vi metterete dal suo
punto di vista e non comprenderete il perché
stia ragionando in quel modo. Ne conseguirà che non riuscirete ad “agganciarlo”
a voi e alle vostre soluzioni. Per non parlare poi della negatività che “emanerete”
attraverso il linguaggio del corpo e che porterà il vostro capo a percepirvi
come qualcuno che è bene allontanare. Invece, se vi concentrerete esclusivamente
sul problema, non sarete influenzati dalle emozioni suscitate dalla presenza
del vostro capo (che possono essere anche di timore) e, anzi, la vostra
lucidità porterà a un’esposizione chiara delle vostre soluzioni nonché, e questo
è il secondo fondamentale punto, a far
vedere i vantaggi che lui potrà ottenere.
Ma per poter fare questo in maniera efficace non è sufficiente esplicitare la vostra
logica, per un semplice motivo: i principi
su cui la basate non è detto che siano gli stessi del vostro
interlocutore. E i principi, ricordatevelo, coincidono sempre con ciò che
desiderate ottenere. Se siete delle persone che amano rendere di per sé le cose
migliori e avete trovato il modo di migliorare un progetto, è molto probabile
che il vostro capo, se è un tipo che pensa solo al profitto, ve lo rifiuti perché
per lui una giustificazione del tipo “così è più bello” non ha nessun senso.
Mentre, se sarete abili, baserete la vostra proposta evidenziando i vantaggi che lui potrà ottenere. Risultato: voi otterrete il vostro e lui il suo.
Come già detto, questo “metodo”
vale non soltanto nell’ambiente lavorativo ma ogni volta che abbiamo a che
fare con le altre persone, perché la vita è un continuo negoziato, già solo per
il semplice fatto che ogni giorno cerchiamo di trovare un compromesso con noi
stessi.
micheleputrino@email.it
micheleputrino@email.it
Ciao Michele, complimenti per l'articolo.
RispondiEliminaConcordo in tutto con te, saper negoziare è alla base di tutti i successi ( e insuccessi ) della vita.
A presto, Sergio