Tecniche di persuasione (Parte II)

Come gestire una conversazione

Avete mai notato il fatto che la gente preferisce di gran lunga parlare piuttosto che ascoltare? Sicuramente sì. La cosa particolare in ciò è che siamo convinti che è colui o colei che parla di più a gestire la discussione e ad aver potere sull’altra persona. Certo, nei casi in cui ci troviamo di fronte a un oratore molto convinto di quello che dice e fortemente passionale, ciò può anche avvenire, ma alla lunga la gente si può stancare e addirittura, in alcuni casi, prendere in odio l’oratore stesso di cui fino a poco prima si apprezzavano le parole. E allora, se ci dovessimo trovare nella situazione in cui dobbiamo far cambiare idea a una persona, quale sarebbe il modo più corretto?
Risposta: ponendo domande ed evitando affermazioni troppo categoriche. Il motivo? Eccolo: nessuno – compresi noi stessi – vuole sentirsi dire che le sue parole sono stupide o ridicole. Anche nel caso in cui ci rendiamo conto che il nostro interlocutore ha perfettamente ragione, se tratta con sprezzo le nostre affermazioni preferiamo negare a priori tutto ciò che dice e difendere ciò che abbiamo detto. È naturale, infatti, per qualsiasi essere vivente difendere ciò che gli appartiene, sia esso un oggetto, la propria prole o le proprie idee. Ponendo delle domande rispettose su ciò che l’altro sta affermando, invece, facciamo capire che abbiamo tutto il rispetto per quello che sta affermando ma, allo stesso tempo, che c’è qualcosa che “non torna”. A quel punto sarà il nostro stesso interlocutore a mettere in dubbio le proprie affermazioni. Risultato: senza alzare la voce, litigare e creare futuri rancori, siamo riusciti a fargli cambiare idea. Facciamo due esempi per chiarire meglio ciò di cui stiamo parlando. Nel primo esempio (che chiameremo ESEMPIO A) riporteremo una conversazione “standard”, e cioè quel tipo di conversazione che alla fine si traduce in un litigio tra le due parti. Nel secondo esempio invece (che chiameremo ESEMPIO B) vedremo come la stessa discussione, se gestita con delle domande, può rigirarsi non soltanto a nostro vantaggio, ma anche a favore del nostro “accusatore”.

ESEMPIO A:

Marco: Sei assurdamente egoista! Ti avevo detto che mi serviva la macchina per le quattro e invece ti presenti un’ora dopo! Almeno ti potevi degnare di rispondere al telefono!

Daniela: Ah! Io sarei l’egoista? Come se fossi andata a divertimi! Ho passato l’intera giornata con mia madre all'ospedale – cosa di cui tu eri perfettamente a conoscenza! – e mi dovevo preoccupare a riportare la macchina in tempo perché il signorino deve andare a farsi la sua bella partitella con gli amici! Ma che razza di persona sei? Ti dovresti solo vergognare!

Marco: Non ho detto questo! Ti ho detto che potevi almeno avvertire che saresti arrivata in ritardo!

Daniela: Ma tu guarda che faccia tosta! Hai anche il coraggio di rispondere! Dovresti solo stare zitto! È chiaro che non te ne importa niente di me e che la tua unica preoccupazione è non fare una brutta figura con i tuoi amichetti! Mi chiedo come ho potuto essere così cieca fino a oggi e non vedere che razza di essere sei!

Marco: Quello cieco fino a oggi sono stato io! Il fatto che non mi hai pensato per tutto il giorno – nemmeno una telefonata per avvertirmi! – mi fa capire quanto ci tieni realmente a me!

Daniela: Ma che cosa stai dicendo! Sono stata incasinata tutto il giorno! Non ho avuto nemmeno il tempo per andare in bagno figurati per farti la telefonata!

Marco: Ecco! Lo vedi? Ho ragione! Lo ammetti tu stessa!

Daniela: Tu sei fuori di testa!

Marco: Sei tu quella fuori di testa!

E così via… Quante volte abbiamo sentito (o meglio, ci siamo ritrovati!) in discussioni di questo tipo? Ovviamente, delle diatribe del genere sono deleterie per ambedue le parti. Vediamo, invece, come l’accortezza di anche una sola delle parti (ponendo delle domande rispetto alle affermazioni dell’altro, piuttosto che attaccare a propria volta) può portare a una più facile e produttiva soluzione una discussione che altrimenti avrebbe tutte le potenzialità per sfociare in un rovinoso conflitto.

ESEMPIO B:

Marco: Sei assurdamente egoista! Ti avevo detto che mi serviva la macchina per le quattro e invece ti presenti un’ora dopo! Almeno ti potevi degnare di rispondere al telefono!

Daniela: Hai ragione, sono in ritardo e non ti ho avvertito; e per questo ti chiedo scusa. Ma non capisco perché mi accusi, in maniera così violenta, di essere egoista. Forse non ti ricordi dove sono dovuta andare oggi?

Marco: Certo che me lo ricordo! Sei andata all’ospedale con tua madre. Ma questo non giustifica il tuo comportamento!

Daniela: Ne sei sicuro? Non ti è mai successo di accompagnare una persona a te cara a fare degli esami importanti per la sua salute e, mentre sei lì in apprensione, di perdere completamente la percezione del tempo?

Marco: Beh sì… certo… capisco quello che vuoi dire… Scusami, mi sono comportato da sciocco…

Daniela: Non importa, può succedere a tutti… Anch’io dovevo stare più attenta e almeno avvertirti…

Questo secondo genere di conversazione è molto più raro da incontrare nella realtà non perché sia “impraticabile”, ma più semplicemente perché non siamo abituati a relazionarci con le persone in questo modo (per inciso, le due conversazioni sopra riportate sono tratte, con le opportune modifiche, da dialoghi realmente avvenuti).

Riuscire ad apprezzare e a rispettare l’altra persona anche nel caso in cui quest’ultima ci attacca (che è esattamente quello che facciamo quando chiediamo sinceramente una spiegazione riguardo alla sua reazione), non solo ci porta a ottenere quello che vogliamo, ma contribuisce significativamente a migliorare il mondo che ci circonda.

micheleputrino@email.it